聚万千百货 揭资源链接 探索直播电商新生态

2023第三届牛人会直播生态展览会于4月14-16日在义乌国际博览中心举办，展览面积3万+、展商1000+，6万+行业人士共襄盛会，助力参展企业链接直播全产业。

(资料图)

自2020年以来，直播电商的热度一直居高不下，作为当下最具潜力的新型营销方式，直播电商在为商家带来更多销售渠道、品牌曝光的同时，也为广大消费者带来了更便捷、更实惠的购物体验。

展览会期间，蝉妈妈直播电商巡回沙龙·义乌站活动举办，本次沙龙以聚而“聚万千百货，揭资源链接新篇章”为主题，本帮助更多商家和主播了解直播电商的发展现状与趋势，让更多人能够在直播电商中获得红利和商机。

据网经社（WWW.100EC.CN）在现场了解，出席本次会议的领导及嘉宾包括：蝉妈妈杭州分公司总经理陈智琴、缔壹品牌视觉新视觉全案品类总监邓亦晴、浪莎控股集团有限公司品牌总监于佳、乐创蜂巢创始人李华东、蝉选抖客项目负责人林劲松、天树传媒联合创始人大麦、广州百盟创始人多多姐等。

陈智琴：抖音日用百货增长最快 品牌较依赖新客

蝉妈妈杭州分公司总经理陈智琴就《抖音电商日用百货行业趋势分析与洞察》进行分享与解读。我们把抖音作为蝉妈妈的直播流量的分析载体。在所有类目里面，排名前四的是本地生活、家居建材、医药保健，还有宠物用品，其中增速最快是日用百货品类。日用百货有四个一级类目，包括个人护理、家庭清洁、生活日用和收纳整理。 而日用百货的规模，头部是个人护理，过去两年接近占到大类的50%。

“我们可以从这些类目来洞察复购人群、以及消费者决策的玩法等。”她继续阐释道，“巨量官方把整个人的资产划分O到A5人群，O就是用户池子，就是机会赛道，整个O里面，A1、A2、A3代表用户的触达以及用户咨询你到购买到复购的流程，整个的池子在缩小说明A4二次孵化难度比较高的。”陈智琴表示。

在陈智琴看来，从日百细分市场，我们可以看出整个用户，大部分品牌进驻抖音比较依赖新客，通过新客，第一阶段A1阶段甚至O阶段进行转化比较高。同时在我们5A人群比例里面我们关注到A4、A5这部分复购人群需要关注的。今年可能在视频号，私域平台更受关注，去年感觉到整个品牌更关注全域流量渠道的布局。

于佳：如何看品牌平台商家的共赢关系

浪莎的品牌总监于佳分享了从品牌维度看待平台、商家还有品牌自身共赢运营模型的视角的数据。

他表示，这种模型是没有绝对的模型存在的。但是商家、平台和品牌之间是有相互的需求关系的。彼此之间都互相有价值的体现，所以商家和品牌、商家和平台，然后品牌和商家之间的价值如果能达到统一，那么就会相对的共赢模型存在。

不是所有商家平台还有品牌可以在这个模型里面的。绝大部分商家品牌还有平台在一段时间之后会离开这个模型。品牌最重要的是可持续发展，以品牌视角判断出来平台核心目的就是流量的最大化。而商家最重要的一点是看他自己的盈利是否正常。

“三方的共赢模型基本是这样，品牌和平台之间就两点，认知积累和人群触达。那平台和商家就在于两点，要流量效率和内容质量，同步提升。那品牌和商家之间两点，商家要做的是价值的传递，他能把加值不受损失传递给消费者，它的价值就可以最大化，他就是不可替代的，品牌不会考虑绕过你直接沟通消费者，但当你跟消费者价值传递有问题的时候，在互联网时代品牌可以直接进来的，只是他什么时机选择下场而已。”于佳解释道。

李华东：电商之终极模式全域电商

乐创蜂巢董事东李华东表示，电商之终极模式全域电商，这个模式可大可小，大的是关系每一个现在已经开始玩电商的人，也关系到每一个正在要开始转型做电商或者加入电商的人。如果在起步的时候，这个模式是对的，接下来整体玩法过程中你会比别人来得更快一点。

林劲松：数字化选品是从消费者购物行为里“开采”出数据

抖客业务负责人林劲松认为，数字化选品就是从消费者购物行为里“开采”出数据，然后从这些数据里面去“炼化”出消费者喜欢什么产品的这个认知。举个例子，我们看好某个细分领域里面的某些单品，找出这些品为什么卖得好，它有哪些卖点，满足消费者的哪些特殊性的需求。然后再把这些总结成为可用的认知，在此基础上选品。作为卖家可以借助数字化选择更受消费者喜欢的产品，同时消费者借助数字化提前了解商品的质量。

大麦：起号要做好建模和破层级

天树传媒联合创始人大麦就《【起号】轻量级自然稳定增长的起号方式》进行分享。起号最主要两个事：一个是建模，一个是破层级。首先看一下建模就是让系统知道给你推什么样人群，比如你卖女装的，若全部推男生，这就是浪费流量。其次把流量价值最大，比如我卖女装的，他推进来的这些人群都是想要买女装，就是奔着女装来的。建模完了我们要破层级，提升流速，突破在线人数、提高场观，让系统给你更多的人，那就是让系统知道你有被利用的价值。另外也要知道平台推流逻辑是什么，以及平台考核的数据是什么，还有在线人数阈值。

但思臣：自然流模型以货盘为中心

蝉妈妈电商学苑认证讲师但思臣在现场拆解，我们所有的流量总结归纳就是自然流模型以货盘为中心，基于货盘做数据，然后用货盘拉人气。停留模型就是我们直播间停留人的人群画像。然后成交的这批人，就是我们所说的成交模型，我们最终要打上直播间成交人群画像。

但思臣表示，货盘拆解后可以分为横坐标与纵坐标，横纵坐指成交金额，纵坐标是成交数量。这两个指标放在一个坐标轴里面我们来看，成交金额多，成交数量也多的我们叫做主推款，也就是我们的爆款，数量多，成交的金额也高。

尹晨：千川爆量素材创作方法论揭秘

千川的内容质量要求越来越高，粗暴的模版化内容生命周期越来越短，对于品牌而言，终将要回到的"广告"的本质，以内容呈现吸引消费者，以场景需求营造转化目标用户，以产品力及有力卖点转化目标用户。而"千川"是品牌抖音GMV增长的发动机，"预算"+"内容"就是发动机的燃料。

尹晨俱乐部创始人尹晨表示，如果在抖音里我们想要做出爆量的借鉴性素材可以分三个核心点，第一个找爆款，第二个拆爆款，第三个修爆款。

在抖音平台上不管你是什么玩家，尽可能不要先想原创，回归现实，然后可以选择向致敬原创，先抄同行爆款，但是你要知道怎么抄，当你素材爆量以后，直接推或者用千川把素材生命价值最大化。当你具备一定原创的时候选择超越你的同行，站在巨人肩膀上超越巨人，回归原创。

圆桌讨论：直播电商生态新探索

直播电商作为一种高效便捷的线上售卖方式，已经逐渐渗透到电商消费的各个环节，直播已经成为电商平台标配且在日常促销与年度大促上占据重要地位。2023电商生态大变天，如何从中抓住确定性增长？

本次蝉妈妈直播电商巡回沙龙还邀请多位业内知名大咖,开设圆桌讨论环节,其中包括 蝉妈妈杭州分公司总经理陈智琴、天树传媒创始人 王超、缔壹品牌视觉新视觉全案品类总监邓亦晴、家居类店播单月GMV2100W多多姐、抖客业务负责人林劲松,围绕着直播电商生态新探索进行深度讨论。

2022年，直播电商旧格局瓦解，新秩序诞生。直播电商的发展，最后拼的还是扎实的供应链建设和管理能力，当然营销能力或者说其他能力也是其中环节，因此，综合因素决定了直播电商能走多远。

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