在全职做了五年宝妈之后,郑银仙鼓起勇气第一次坐在了直播间的镜头前,说起话来结结巴巴,紧张到后背直冒冷汗。
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在天目山小镇一个不起眼的路边仓库里,与郑银仙一起直播的宝妈还有8位,她们都是洪娇在村里从小玩到大的闺蜜。2015年,洪娇和老公关掉了经营15年的理发店,从杭州回到了老家天目山镇,尝试通过拼多多出售当地的春笋、小香薯和山核桃。
从理发店到开网店,洪娇的创业之路注定不会顺利,最初只能一边学习,一边摸索,因为不懂运营还一度亏光了40万积蓄。去年,洪娇的店铺终于迎来了转机,日均订单量超过3000单,仅小香薯一年就卖出了200万斤。
现在,洪娇的电商仓库已经成了村里宝妈们最爱光顾的地方,引流款、转化率和观看量也成了她们嘴里时髦的新词汇。在完成了照顾孩子的责任之后,电商和直播又让她们看到了重拾自我的可能性。
关掉了经营15年的理发店
天目山位于杭州临安区,距离市区60公里,因独特的山体,气候冬暖夏凉,盛产春笋、山茶、山核桃,尤其是小香薯,最小的只有手指大小,被当地人称为宝宝果,无筋无丝,吃起来口感软糯细腻,很多高档酒店都会买来做早餐。
▲七年前,洪娇返乡开起了网店,主营天目山的春笋和小香薯。(摄影 刘琪)
从小生长在天目山脚下,洪娇就是吃着这种小香薯长大的。初中毕业后,洪娇没有继续读书,而是来到杭州开始了打工生涯。
“因为没什么文化,啥活都干过,在饭店端过盘子,在商场做过导购,直到结婚后与老公一起开了一家理发店,才算稳定下来。”洪娇说。
因为精湛的手艺和贴心的服务,洪娇夫妇的理发店很快在杭州站稳了脚跟,也赢得了很多回头客,生意最好的时候,店里的学徒就有11个,即使如此也还是忙不过来。
这家理发店一干就是15年,最好的时候年收入能到30万元,虽然算不上富裕,但正是靠着这家小店,洪娇夫妇在杭州养了娃安了家。
2015年,洪娇夫妇决定转行,一方面是因为长期的工作导致老公的颈椎、腰椎都出现了问题;另一方面是不愿意安于现状。
“每天就是洗发、理发和染发,顾客也都是熟面孔,日子一眼就能望到头,没有奔头。”洪娇说,当时正好在杭州看到朋友在做电商运营,觉得蛮有前景,就想试一试。
于是,在离家十几年之后,洪娇带着老公孩子又回到了天目山,朋友们不理解,家人更是不能接受。
“丈母娘最担心,劝了很多次,说美发再辛苦,至少也是干干净净的,夏天有空调吹吹,总比做农民体面得多。”洪娇的老公说。
其实,洪娇自己也犯嘀咕,从来没有接触过电商,夫妇二人甚至连电脑都很少碰,从美容美发一脚跨到电商行业,能不能做成要打个很大的问号。
最惨的时候亏光了40万积蓄
2015年,在洪娇返乡之时,拼多多也刚刚起步,平台的核心品类就是水果和农货,洪娇就在拼多多上注册了一家“洪姑娘特产店”,主营天目山的春笋和小香薯。
“平台开店的门槛比较低,很适合新手商家,但运营还是很头疼,一开始连怎么上链接都搞不清楚。”洪娇说。
为了学习运营店铺,洪娇夫妇每天都会往返杭州去电商公司跟朋友请教,一点一滴学起了如何上链接、配图片和投流量。很快,店铺开始有了起色,日均订单量达到了几十单,但洪娇每次算完总账,却发现在持续地亏钱。
▲在今年38大促期间,洪娇店铺的小香薯登陆了平台的万人团活动,并冲上了时令蔬菜好评榜的第2名。
当时,天目山小香薯在南方很有名,但北方的客人尚不了解,很多顾客收到快递,一看红薯体格这么小,以为是次品,经常直接退款退货。
“我们收购的小香薯都是挑最好的,收购价偏高,又因为店铺单量小,物流的成本也没降下来。”洪娇说。
在创业的前两年,洪娇最为头疼的就是供应链的问题,很多时候店铺有量了货却没了,货多了又没有及时地销出去,造成了很多额外的亏损,甚至把开理发店积攒的40万都亏光了,只能贷款继续经营。
为了节约成本,洪娇夫妇在七、八月天气最热的时候,都要亲自去地里挖红薯,“苦,累,半夜醒来都会哭。”就在洪娇一度想放弃的时候,转机发生了。
2017年的双十一,因为良好的口碑,洪娇的店铺开始爆单,从日均几十单突然暴涨至几百单,最多的时候超过了上千单,这让洪娇夫妇看到了希望。为了能及时发货,夫妇二人没日没夜地打包,最后亲戚朋友都加入了进来。
打开了销路之后,洪娇更加注重了小香薯的品质,从当地诸多供应商中挑出了4家专为拼多多的用户供货。
过去的一年,在平台的加持下,天目山小香薯的名声也越来越响,洪娇的小店甚至冲上了天目山小香薯类目第一名,并进入拼多多番薯类目销量TOP 10,年销售额突破了1000万,销量超过200万斤。
40多位员工中38位是女性
今年以来,洪娇在运营拼多多店铺的基础上,又新开了直播间。虽然也是第一次做主播,但这一次就颇为得心应手了,而且她还有了很多帮手。
▲每次直播后,洪娇和姐妹都要一起进行复盘和反思。(摄影 刘琪)
潘露君是洪娇一个村子里的姐妹,结婚之后一直在家全职带娃,“孩子要上幼儿园了,感觉自己也和社会脱节了,很焦虑”。
看到洪娇通过电商把家乡的春笋、红薯卖到全国各地之后,潘露君觉得很新奇,便主动申请成了洪娇团队里的第一位宝妈主播。
“每天播两个小时,第三天就克服了紧张的心理,明显更加自信了,而且能通过直播把小香薯卖出去,真的很有成就感。”潘露君说。
李燕是洪娇的表姐,此前一直从事坚果的经销生意,去年因为疫情的原因,坚果的生意下滑地很严重,今年也来到洪娇的仓库,从头开始学起电商和直播,希望通过新渠道开拓线上的坚果市场。
目前,洪娇的团队已经超过了40人,包括30多位阿婆和8位宝妈,村里的阿婆主要帮忙做分拣和打包,宝妈主要负责直播卖货,有的宝妈甚至骑着小毛驴,从20公里外的家里赶过来直播。
每次直播结束后,洪娇的姐妹们都不会直接离开,而是围在一起盯着店铺的后台数据,热烈地讨论如何提高直播间的观看量和转化率。在第二天的直播中,这些讨论后的问题都会得到改善。
“村里的男人去外面打工,留在家里的就都是阿姨和宝妈。姐妹们有耐心有热情,更善于沟通,非常适合做直播。”洪娇说,有些姐妹的直播间已经很有成效了,订单量最多时候能达到几百单,这也让她们很兴奋。
据网经社数字零售台(DR.100EC.CN)获悉,在拼多多平台,像洪娇这样的女性商家不在少数,她们通过创业为更多女性打开了更广阔的天地。数据显示,截至2023年3月8日,拼多多平台女性涉农商家超过33万人,已经成为推动农产品上行的重要力量。
其中,80后占比达到23%,90后占比超过50%(包含95后),95后女性涉农商家增长最快,占比26%,00后占比达到19%,而这些商家平均可以带动5至10位女性参与到电商产业中来。
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