俞敏洪带领新东方的转型,到目前为止,终于走上了成功的第一步。现在的东方甄选直播,据说一个直播间每天能成交6000万。现在大家都说东方甄选是直播界的一股清流,以董宇辉为代表的东方甄选的主播们不靠颜值,不靠喊麦,靠学识、情怀和故事,走出一条自己的直播路线。从董宇辉的直播风格中,我们能够看到直播电商的哪些趋势呢?我们一起来聊聊。
01 #直播学李佳琦,不可能有出路 #
其实早在2020年直播电商刚火的时候,我就在自己的直播上专门做过有关直播电商趋势的一些分析。我当时就说,你学李佳琦和薇娅不可能有出路。因为你不是他们。
(资料图片)
当时甚至有人把李佳琦直播的话术全部做了拆解,甚至出了书,但是有第二个李佳琦出现吗?你觉得东方甄选和董宇辉是学了李佳琦吗?显然不是。
我当时给出的建议就是,直播按照李佳琦和薇娅的方式做,那就是电视购物的变种,新趋势一定是你得把直播当成综艺节目来做,靠编导演,我管这个叫直播戏剧化。
就是把直播当成一个真人秀,当成一个表演。这个表演可以是脱口秀、吐槽大会,也可以是即兴剧,或者其他的表演形式。
背后的道理非常简单,没人是为了购物而去看直播的。反过来,你的直播好看,顺道购物这样的逻辑才成立。
当时很多人看不懂,现在你想想罗永浩是不是想用脱口秀的形式在做直播,佰草集的“延禧传”直播是不是在做即兴演出。到了东方甄选的董宇辉,其实也是一种真人秀的演出,只不过主题和风格不同,而董宇辉的演出也更为本色。
02 #直播戏剧化,这才是出路 #
直播戏剧化到底怎么做的?可以分为这样几个步骤。
第一步:直播主题化
你的直播间是有主题的,不是每天随便卖卖。东方臻选做助农直播,这就是一个很好的主题。比如2020年的直播很多直播平台做了为“湖北买单”的直播,这也是很好的主题化。因为这些主题里包含了情感和价值观。我们对农民对湖北和武汉有爱,有关心,我们在力所能及的情况下,应该回报他们、支援他们。
罗永浩交给朋友,也是一种主题。你把直播当作品、当成戏剧作品来做,就必须有主题,你见过一个作品没主题吗?
第二步:场地剧场化
限于手机屏幕小的缘故,很多人可能觉得直播的画面、直播的场面不重要。你看看佰草集的“延禧宫传”直播,已经有点场地剧场化的感觉。主播在演后宫戏,你不能放在会议室里就演吧?
配合剧情和主题的需要,你的场地、背景、服装、道具,都应该像个剧场里的那么回事。东方甄选的直播间的背景,即便是手机屏幕里的那么点空间里,那个简单的白色砖墙和木质的置物架,还有很符合东方甄选的气质的,毕竟人家前身是做教育的。
第三步:人员角色化
这个就更容易理解了,就是你的主播到底是什么人设,是本色演出,还是在演出其他角色,这个得弄清楚。很多主播有一个虚构的人设,但是演不好。本色出演吧,自己的本色又不够出彩,那就不可能吸引观众呀。以董宇辉为例,他在直播中的角色更接近于他的本色。也就是说,他这个人设本身就是真的——他是一个新东方的老师,现在转型直播带货了,他英语专业毕业,是个农民的孩子,他的语言表达能力很好,读了很多书,有很强的共情能力等等。所以,他能够在直播中说英语,会说谷贱伤农,会为失去新东方的团队泪洒直播间,才会有人看他的直播看哭了。他在自己直播间里,只需要把自己这个角色演好,真实呈现出来就行了。
大家一定要记住这样一点,当你直播团队中找不到一个本色出演特别合适的人,你可以打造一个假人设让主播来演。但是,风险点在于,因为是一个假人设,所以经不起别人扒拉,容易人设崩塌。
有关如何直播戏剧化,限于篇幅,今天就先说三点。欢迎关注我的公众号,在后面的文章中,我们再说说直播戏剧化的其他方法。
03 #悟得到,才能接得住做得好 #
也做一个提醒,很多人还是理解不了我在说什么,或者这个理念如何落地。2020年的时候,曾把我的直播课件给我服务的客户看,希望他们的直播采用我的方式,但当时他们还不太相信,或者觉得这些东西还偏理念不知道该怎么做,这也可以理解。
很多人觉得理念不好落地的根源在于,我们这个社会上,没有人有耐心去真正的静下心来去学习,都是想不劳而获,或者少劳多获。所以才会有网上各种教你一招搞定变现、直播的各种课程。说白了那是收你的智商税。
很多人一遇到新的理念,因为之前没有接触过,立刻就会以为这是理念,不是方法。但是大家往往都忘记了一件事,真正好的理念本身包含了方法,只不过这些方法需要你去边领悟边探索边实践。
有关学习这件事,你如果本身不能在别人的理念中悟出一些道理和方法,仅仅靠老师去讲去手把手的教,你是学不会的。
正所谓,你能悟到的,教给你你才能接得住,你悟不到的,教给你你也接不住。
俞敏洪、东方甄选和董宇辉,显然不是学习了李佳琦、罗永浩,而是他们悟到了直播背后用户的需求到底是什么,然后自己找到了一条有别于他人的路子,而不是学了谁的方法。
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