一直以来,对于家居产品这种客单价较高的长期投资,消费者都会更倾向于前往线下实体店,进行全方位的了解和体验,以获得更多的信息和信任感。
但在这个数字化的时代,传统的引流获客方式,显然不足以满足家居企业降本增效的需求;而在线上渠道,企业又要面临线索获取难、成本高、有效性低等棘手的营销难题,需要投入更多的人力、时间和资源,来追踪和引导潜在客户完成购买。
(资料图片仅供参考)
针对这些痛点,巨量引擎特别推出线索经营解决方案。
对于成品家具连锁企业美克美家来说,通过线索获取引流到店已是一种常态化的经营方式。而通过线索经营,美克美家更是围绕抖音经营阵地,借助“场”的优势,成功打通“内容运营-线索留资-线下转化-私域运营”的完整路径。
2022年第四季度,美克美家获取有效线索量4万+,用户30天内进店率较之前提升31%;同时,短短半年内通过持续输出作品内容和直播,矩阵粉丝规模从16万提升至近100万。
全国100+门店
共同打造抖音矩阵
美克美家在统筹管理上更具有优势。在确立“加强抖音线索经营策略”后,美克美家特别设立专职运营2人,专职小风车优化2人。由总部四人团队对全国抖音账号统一管理,总部全权负责全国门店直播人员KPI、营销预算,对线索留资设置高额奖励。
通过这种方式,美克美家保证了全国门店在线索经营上建立统一的目标,保证更高效的执行力。
与此同时,美克美家充分利用全国各地门店资源,从全国60个城市105家直营门店中,筛选出20个城市进行线索经营,其中15个账号进行日播,其他城市参与矩阵任务,进行内容运营。
在协同过程中,总部会通过投流帮助门店补充新客,而门店也会主动找到总部需求资源与规划,及时对流量缺口和流量红利做出响应。
此外,品牌还借助家云店后台统一管理、配置各账号“欢迎语、主页联系电话、商家主页”等,提升用户信任度和关注度。
仅半年,美克美家通过抖音矩阵账号的运营,累计粉丝量增长90万+,获客数增长400%。
以“美克美家成都设计中心”账号为例,该账号通过持续经营与开播,通过冷启动期后,半年内粉丝达到5万+,短视频播放量与直播观看人数破百万次,收获海量客资,成功为线下门店吸引大量新客。
各地主播高频直播
持续吸引留资
家居行业的客户往往需要更强的专业和信任背书,而这也让家居企业在线索获取上面临更高的门槛。
美克美家在确立了建设抖音矩阵的策略后,特别选拔了一批专业知识过硬的主播,通过“巨量学”补充直播知识、平台玩法、加深产品知识要点。以专业的形象塑造,配合线索经营各场景中的高频互动,提升用户对品牌的信任度,吸引更多潜在客户转化成有效线索。
经过持续的优化,美克美家各账号直播间观看人数提升150%,停留时长提升40%。
此外,美克美家还组建小风车专职的客服回访团队。在高优处理小风车留资后,由家云店系统进行全国客资分发。
在直播的同时,美克美家旗下的各个子账号也增加了短视频内容的创作和广告投放,扩大品牌的影响力和曝光率的同时,为直播间吸引来大量精准的自然流量。
私域高效承接线索
打造转化闭环
为实现更高效的线索承接,美克美家还借助平台的各种自动化技术,打造线索转化闭环。美克美家在私信中单月可获取留资3000+,用户的兴趣与转化意愿也在互动中不断加深。
每位用户进入私信后,都将由专人接待+AI辅助,推进线索的高效流转。通过这些后链路经营,美克美家在降低人力成本的同时,有效缩短了响应时间,将30s内应答率提升到90%;优化了抖音的线索经营流程,提高客户体验感和转化率,也进一步提升线索转化的成功率。
每当用户在美克美家的短视频下产生高意向评论时,系统都可以在识别后,自动、实时地向用户推送一条私信,通过聊天互动、挖掘用户的需求,进行标签化管理和应用。这就使得线索的承接更加高效,更快地响应和处理用户的需求和意向。
三大核心策略
打通家居行业线索转化路径
如何搭建经销商、门店之间的高效经销商协同体系,提升整体线索经营能力,已成为家居企业亟待解决的数字化难题。而美克美家的三大核心策略,恰能为行业提供参考。
策略一:打造全国门店抖音矩阵,扩大用户覆盖面
美克美家通过抖音建立一体化经营阵地,将各个门店的抖音账号组成一个矩阵,展示产品、门店服务、促销活动等。
在联动和协同中,品牌扩大了抖音用户的覆盖面,还能根据不同地区的消费习惯和文化背景,制定相应的内容营销策略,利用门店在当地的服务优势,吸引潜在目标人群。
通过这一策略,美克美家快速在全国范围内建立起一个强大的线索收集网络,提升了整体的线索经营能力。
策略二:培养专业主播,扩大线索来源
在培养一批专业的主播后,品牌商家可以更好地在直播中展示自己的优势和特点,实现“开播即开店”。
以自然流量提升破圈,吸引更多潜在客户的注意力,并通过主播的专业能力将潜在客户转化成线索,提升整体的线索经营效率。
在直播互动中,品牌可以更好地了解客户的需求和购物习惯,从而制定更精准的运营策略,提高线索转化率。
策略三:加强私域运营,推进线索转化
加强私域运营,对于提升家居企业的线索经营能力具有重要的作用,而用户体验是私域运营的核心。
因此,美克美家不断优化自己的客服体系,确保客户的问题能够及时得到回复。这不仅可以增进用户的体验感和信任感,也能促进线索转化。
同时,美克美家也在不断调整自己的运营策略,提高用户到店的服务体验和场景体验,从而增加线索转化率。
通过以上三大核心策略,美克美家成功吸引了更多潜在客户,并将其转化为线索和订单,实现了线上线下的良性互促。
其他家居企业也可以借鉴美克美家的方法,借助巨量引擎线索经营工具,对数据分析、客户体验和运营效率等方面进行优化,制定出符合自己的线索经营策略,同时结合市场需求和潜在客户的需求,不断调整线索经营能力,提高自身在市场中的竞争力。
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