银保渠道存在多种销售乱象:炒作“停售”玩饥饿营销

■本报记者 刘 萌

去年11月份，银保监会官网发布《以案说险：侵害保险消费者合法权益典型案例分析》，列举了6类典型案例，其中半数案例与销售从业人员误导消费者、违规销售保险产品有关。

临近“3·15”，《证券日报》记者走访多家银行网点发现，银保渠道存在多种销售乱象，例如对于保险产品的关键信息介绍明显不足、炒作停售、代客户抄写风险提示。

对满期给付年限告知不充分

《证券日报》记者在走访过程中发现，有部分银行理财经理对于所代销保险产品的缴费期限和满期时间的描述不准确。

在某银行网点，《证券日报》记者以投资者身份咨询了保险产品。理财经理告诉记者：“有一款保险产品复利计息，折算下来年化收益率大概4.2%，连交三年。您可以根据自己的收入水平计划每年交多少。”

不过，本报记者查阅保险合同时才发现这是一款“交三保十”的产品，但上述理财经理仅表示自己“忘记介绍了”。

目前商业银行代销的期交产品中，交三年保六年、交三年保十年、交五年保十五年的产品均十分常见。换句话说，期限是保险产品的要素信息之一，也是投资者决定购买前应该充分了解的信息。

而《证券日报》记者走访银行网点中发现，有多家银行理财经理在介绍完产品期交方式以及年化预期收益率后，对产品的缴费期间、满期时间、退保损失等关键信息进行模糊处理。

银保监会近日通报的2018年保险消费投诉情况显示，人身险方面，销售纠纷问题仍然较为突出，占人身保险公司投诉总量的42.63%。投诉主要反映夸大保险责任或收益、未明确告知保险期限和不按期交费的后果、未充分告知解约损失和满期给付年限、虚假宣传等问题。

炒作“停售”玩饥饿营销

不少银行员工通过自媒体平台发布销售信息时，存在严重误导行为，包括使用“秒杀”、“全国疯抢”、“限时限量”等用语搞饥饿营销，以及发布“保本保息”、“复利滚存”等信息，试图混淆保险产品和其他固定收益类理财产品，曲解政策或产品条款。还有银行员工在《证券日报》记者咨询保险产品时宣传“即将停售”，贩卖焦虑。

近日，家住北京市朝阳区的杜女士向本报记者表示，自己春节前在朋友圈看到银行工作人员宣传某类保险产品“即将停售”、“保本保收益”等，信以为真，购买了此类产品。结果春节过后这位银行员工又发朋友圈宣传了类似产品，细问之后得知，这款产品正是春节前其购买的那一款。

对此，上述银行员工给杜女士的解释是：“这款产品是应广大客户的要求重新推出。”

根据《人身保险销售误导行为认定指引》，办理保险销售业务的人员不得对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传;不得有以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售等欺骗行为。此外，即使保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率，根据《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定，保险公司也不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。

杜女士对《证券日报》记者表示：“我无法判定‘停售’是不是编造的不实消息，不过‘停售’的宣传确实促成了我的投保，感觉自己被误导了。”

除此之外，还有其他违规行为出现在销售流程中。

根据相关规定，商业银行应当向客户提供并提示其阅读相关销售文件，以请客户抄写风险提示等方式充分揭示代销产品的风险，销售文件应当由客户逐一签字确认。不过，近期《证券日报》记者在某股份制银行购买保险产品时却遇到“风险提示”等内容已经抄写完毕的情况，仅剩签名一项需要自己填写。对此，理财经理的解释是“比较节省时间”。

另外，在全国各地，“双录”走过场甚至没有“双录”的情况时有发生。近日，中国银保监会宜春监管分局2019年第1号行政处罚信息公开表显示，江西奉新农村商业银行股份有限公司因未对部分代销保险业务实施“双录”，被罚款人民币20万元。除仔细阅读产品销售文件、抄写风险提示并签字确认外，积极配合“双录”是投保人有效维护自身合法权益的重要途径。

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